疫情時(shí)代，教育培訓(xùn)行業(yè)受到了巨大沖擊，行業(yè)內(nèi)卷加劇，獲客成本不斷增加。
因此，越來越多教培機(jī)構(gòu)、講師等開始發(fā)力私域，通過搭建私域體系，精細(xì)化私域運(yùn)營來強(qiáng)化自身護(hù)城河。1. 行業(yè)震蕩，內(nèi)卷加劇，獲客成本不斷增加
受疫情催化，2020-2021年在線教培行業(yè)迎來了一波大規(guī)模增長，市場規(guī)模2573億元，平均增速高達(dá)35.5%。但在2021年7月24日，雙減政策正式落地，對教培行業(yè)中的大頭-K12細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)帶來了巨大打擊。各大K12機(jī)構(gòu)紛紛轉(zhuǎn)型素質(zhì)教育、職業(yè)教育等其他方向，這也間接造成了其他細(xì)分賽道的競爭加劇，越來越內(nèi)卷。行業(yè)加速內(nèi)卷，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利消失，造成的直接后果就是——教培行業(yè)的獲客成本越來越高。傳統(tǒng)招生方式基本失效，迫使機(jī)構(gòu)必須要尋找一種更高效的運(yùn)營模式，減緩內(nèi)卷帶來的嚴(yán)重打擊。教培行業(yè)的本質(zhì)其實(shí)賣的是內(nèi)容和服務(wù)，想要贏得口碑，獲得轉(zhuǎn)介紹，除了內(nèi)容，服務(wù)也非常重要。尤其是高客單價(jià)的系統(tǒng)課，真正的服務(wù)其實(shí)在客戶付款后才開始。比如，上課提醒、授課答疑、作業(yè)交付、階段測試、學(xué)習(xí)情況慰問等等，都需要在很長一段服務(wù)周期內(nèi)，反復(fù)去觸達(dá)客戶，建立信任、滿意度，才能營造口碑，為復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹做鋪墊。而這一系列教-學(xué)-練-測-評，若不借助私域來搭建標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，會耗費(fèi)大量的人力成本，極難執(zhí)行。首先，教培機(jī)構(gòu)需要搭建一個屬于自己的私域平臺；然后，打造清晰全面、可成長的課程體系。教培機(jī)構(gòu)、講師等可以借助泛知識場景數(shù)字化服務(wù)商創(chuàng)客匠人，打造基于公眾號、小程序、PC網(wǎng)校、抖音、快手、APP、視頻號等的知識店鋪，提供直播、音視頻、訓(xùn)練營等成體系課程，持續(xù)輸出，把用戶導(dǎo)入私域，長期運(yùn)營，打造優(yōu)質(zhì)教育品牌，持續(xù)變現(xiàn)和轉(zhuǎn)介紹。目前來看，教培行業(yè)客戶在購買前更多是通過熟人推薦、去內(nèi)容或媒體平臺找評價(jià)等方式來了解機(jī)構(gòu)/平臺。知乎，坐擁4億多流量以及近5000萬問題量，已經(jīng)培養(yǎng)了很多人去知乎搜索找推薦的習(xí)慣；公眾號，流量巨大，雖然10W+文章減少，但依然保有極為可觀的打開率，用戶對于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容還是一如既往地喜歡；視頻號，目前視頻化趨勢不斷加強(qiáng)，據(jù)西瓜數(shù)據(jù)《2021年公眾號半年度生態(tài)趨勢調(diào)查報(bào)告》顯示，2021年上半年純視頻文章同比增長133.52%，2022年以來，在微信生態(tài)10W+文章中，純視頻文章的數(shù)量也在逐步增長；抖音，日活超6億，已經(jīng)培養(yǎng)起了人們通過短視頻消磨時(shí)間及獲取信息的習(xí)慣。教培行業(yè)常見的誘餌：領(lǐng)取學(xué)習(xí)資料、加入交流群、免費(fèi)試聽課，低價(jià)體驗(yàn)課。比如，通過0-99元區(qū)間的引流課程作為誘餌，讓客戶不需要花費(fèi)太多成本去了解和嘗試。一般這樣的引流課程最好選擇高頻、強(qiáng)吸引力、覆蓋面廣的課程。有了引流課后，更重要的是將客戶引導(dǎo)到私域，才能后續(xù)不斷對客戶進(jìn)行可控的觸達(dá)。舉例來說，機(jī)構(gòu)通過創(chuàng)客匠人后臺開啟一場直播公開課，一鍵轉(zhuǎn)播同步到視頻號、快手、虎牙、嗶哩嗶哩、一直播、斗魚、西瓜視頻等10個平臺，提升曝光。并引導(dǎo)用戶關(guān)注公眾號，進(jìn)入知識店鋪，領(lǐng)取免費(fèi)試聽課；或附上渠道活碼(建議使用創(chuàng)客匠人企微工具生成，針對不同渠道設(shè)置不同標(biāo)簽），引導(dǎo)用戶加入企微群，領(lǐng)取試聽課。成交階段一般是發(fā)生在客戶體驗(yàn)完課后，馬上去刺激欲望，催促其成交高客單價(jià)產(chǎn)品。舉例來說，我們可以在結(jié)課時(shí)開啟一場直播，通過直播帶貨功能在直播間直接實(shí)現(xiàn)平臺正價(jià)課、VIP、代理商等的轉(zhuǎn)化。如果你的課程已經(jīng)引起了他的注意，建立起信任，可以直接發(fā)正課購買鏈接；對于還遲遲沒有下單的客戶，可以刺激客戶的購買欲望，如直播間限時(shí)優(yōu)惠券、買vip一年送一年等等。對于教培行業(yè)來說，客戶購買之后遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是終點(diǎn)，而是服務(wù)的起點(diǎn)。以訓(xùn)練營舉例，機(jī)構(gòu)可以在訓(xùn)練營內(nèi)提供成體系課程，每日解鎖，自主學(xué)習(xí)視頻、音頻課后，作業(yè)打卡+老師點(diǎn)評，再穿插互動直播答疑，讓學(xué)員真正學(xué)有所得，問有所答。同時(shí)搭配精細(xì)化的社群服務(wù)，來進(jìn)行后續(xù)管理和用戶關(guān)系維護(hù)。比如，根據(jù)用戶特點(diǎn)和標(biāo)簽屬性，劃分不同社群，如人群身份、群體需求、用戶價(jià)值等，針對性指導(dǎo)，效果更顯著，用戶口碑更好。在如今獲客成本居高不下的情況下，延長單個客戶的生命周期遠(yuǎn)遠(yuǎn)比開拓一個新客戶重要且容易。對于結(jié)課的學(xué)員，可以進(jìn)一步引導(dǎo)其復(fù)購更高階段的課。如，結(jié)課群推送新課程、會員報(bào)名有優(yōu)惠等，并針對學(xué)員的學(xué)習(xí)情況一對一給出新課建議；或者將普通學(xué)員向VIP、SVIP甚至代理商轉(zhuǎn)化，為其提供更高價(jià)值的服務(wù)和專屬權(quán)限。此外，做好熟人推薦，比任何其他方式的營銷都管用。比如借助推廣員、代理商、股東分紅等功能，來加速用戶自傳播裂變，實(shí)現(xiàn)源源不斷的轉(zhuǎn)介紹。舉例來說，向老學(xué)員社群推出推廣員活動，老學(xué)員一鍵生成專屬推廣海報(bào)，分享到自己的朋友圈、微信群，有人通過海報(bào)購課、購買會員后，即可獲得相應(yīng)獎勵金，以老學(xué)員對平臺的認(rèn)可以及獎勵金的雙重激勵，來驅(qū)動用戶不斷自發(fā)傳播。通過以上步驟，搭建私域平臺，做好內(nèi)容和服務(wù)，基于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，借助營銷工具，即使是內(nèi)卷加劇的當(dāng)下，教培機(jī)構(gòu)依舊可以輕松撬動公域流量，做好私域運(yùn)營，持續(xù)實(shí)現(xiàn)知識變現(xiàn)！
摘要
